AMO · ОСНОВНАЯ ВОРОНКА · 21 сентября 2026
4775 сделок, история восстановлена по 22 550 событиям смены этапа — строго по этой воронке, без примеси других пайплайнов аккаунта. Две части: помесячные когорты с поправкой на мусорные лиды, и разбор пути 94 оплаченных сделок — сколько это реально занимает и через что проходит.
Часть 1 · Когорты
Прежде чем смотреть график — вот что искажает наивную конверсию по месяцам.
С апреля по сентябрь доля сделок без телефона и email прыгает от 6% до 33% по месяцам — это лиды из воронки file-minsk в salebot, которая не собирает контакт (разбирали 10 и 17 сентября). Конверсия «на всех» и конверсия «на живых» — две разные цифры, показаны обе.
Сентябрь идёт всего 3 недели — часть его сделок ещё дойдёт до оплаты позже и текущая конверсия сентября будет расти. Считать её финальной нельзя. На графике такие месяцы показаны пунктиром.
За всё время — 9 сделок из 4775. Реальная точка входа в квалифицированную часть воронки — «Записан на диагностику», от неё и считаем магистраль до оплаты.
Настоящий объём начался в апреле 2026 — до этого 1–30 сделок в месяц, статистически шум. График — с апреля.
Апрель – сентябрь 2026, месяц создания сделки. свежая — когорта младше 6 недель, конверсия ещё вырастет.
До апреля 2026 — 27 месяцев с объёмом 1–28 сделок каждый, 6 оплат суммарно на 1,4М ₽. Слишком мало для помесячных выводов, не включены в график.
Живая конверсия падает даже без учёта мусора: 5,6% в апреле → 2,2% в июне → 1,0% в августе. Это не эффект замусоривания — среди контактных лидов тоже стало меньше доходить до оплаты. Причина не в разметке, а либо в качестве трафика, либо в пропускной способности отдела продаж на выросшем объёме (283 → 1169 → 1033 сделок в месяц).
Мусорная доля — отдельная и решаемая проблема. Она не растёт монотонно, а скачет по месяцам (6% → 15% → 10% → 33% → 12%) — совпадает с офлайн-мероприятиями, которые идут через воронку без сбора телефона. Чинится на стороне salebot, разбирали отдельно.
Сентябрь и август ещё не финал — обеим когортам меньше двух месяцев, часть их сделок в пути по воронке прямо сейчас.
Часть 2 · Цикл сделки и путь клиента
По 94 сделкам, дошедшим до оплаты. Наивная медиана по всем — 11 дней, среднее — 111. Обе цифры вводят в заблуждение: под ними скрыты две непохожие популяции.
32 из 94 оплат пришли от лидов, которые провисели в воронке дольше 30 дней — медиана 161 день, максимум 1195 (больше трёх лет). Это старые лиды, которых нашли и дожали заново, а не результат свежего трафика. Если считать «цикл сделки» одной цифрой — 11 дней или 111 — обе версии обманут: первая приукрасит, вторая напугает.
66% оплат (62 сделки) закрываются за медианные 6 дней от создания лида, с разбросом от 2,8 до 9,9 дня (25–75 перцентиль). Это и есть реальный «нормальный» цикл сделки для планирования нагрузки на отдел продаж.
Медианный день касания каждого этапа от создания лида, для 62 сделок с циклом ≤30 дней. Не все сделки проходят все этапы — часть минует «Горячие» и уходит сразу в счёт.
По всем 94 оплатам. Сколько сделок прошло через переход и сколько дней он обычно занимает.
Касание = смена этапа в AMO — прокси для количества раз, когда сделку двигал менеджер или система.
Реанимированным сделкам требуется почти вдвое больше касаний — 7 против 5 медианных. Логично: их «подняли» из отвала, это стоит менеджеру больше усилий на каждую оплату, чем свежий быстрый лид.
Часть 3 · Города, источники и деньги
Все теги-города, найденные в воронке — и старые (dsh-minsk, dsh-rybinsk и т.п.), и новые (Красноярск, Калининград). 488 лидов суммарно, 5 оплат.
0 оплат у обоих — но им 5 и 12 дней от даты тега на момент отчёта. По циклу сделки (часть 2) даже у быстрого трека медиана 6 дней, а у части сделок — месяцы. Рано говорить, что эти города не сработали; они просто ещё в пути.
3 оплаты на 460 000 ₽ — больше всех остальных городов вместе взятых. Но 2 из 3 сделок закрылись за 38 и 46 дней, а не за неделю — тот же бимодальный паттерн «быстрый / реанимированный», что и по всей воронке. Барнаул и Рыбинск — старые кампании, отработали 0 из 59 и 0 из 15: это уже не про «рано», это про реальную конверсию.
Разбивка 95 оплаченных сделок по определяемому источнику.
68 из 95 оплат (15,4 млн ₽ из 21,5 млн — 72% выручки) не имеют вообще никакой пометки источника. Это не потерянная разметка свежего трафика — это старые записи: импорт из прошлых баз («Импорт_14.04»), выпускники прошлых потоков («Выпускник МК»), сделки с 2023 года («Сезоны июль 23», «МК 23»). У них просто никогда не было UTM, потому что их завели до того, как разметка появилась.
Из того, что реально размечено: Telegram (органика) впереди — 16 оплат на 3 265 000 ₽. Дальше диагностика/файл через salebot без определённого канала — 9 оплат на 2 605 000 ₽. ВК и офлайн-выступления делят третье место — по 1 оплате на 190 000 ₽ каждый.
Прямое сравнение каналов по деньгам сейчас недостоверно — 72% выручки вне игры. Это ровно то, что чинит выгрузка в Метрику (часть про CDP orders): у новых сделок источник будет всегда, у старых он навсегда останется пустым.
Для сделок из офлайн-городов, которые уже дошли до оплаты — сколько дней от создания лида (момент сканирования QR) до оплаты.
Три из пяти оплат по городам закрылись за 4–6 дней — почти день в день с медианой быстрого трека по всей воронке (часть 2). Две сделки из Ростова заняли 38 и 46 дней — это реанимация, не типичный офлайн-цикл. Рабочий ориентир для планирования: если оплата не пришла за первую неделю после мероприятия, сделка уходит в длинный хвост — по опыту всей воронки это может занять месяцы.
Источник: AMO CRM, pipeline_id 10836574 (ОСНОВНАЯ ВОРОНКА). История этапов восстановлена по /api/v4/events, отфильтровано строго по сделкам этой воронки — 22 550 событий за март–сентябрь для когорт (4896 отброшены как относящиеся к другим воронкам) и 91 665 событий без ограничения по дате для полного пути 94 оплаченных сделок (580 относятся к ним). «Диагностика» — этап «Записан на диагностику». Города — по тегам сделок (включая исторические варианты написания), источники — по полю «Источник трафика», UTM-полям и тегам; 387 тегов аккаунта проверено на совпадение со словарём городов.